Le responsable commercial assume de nombreuses casquettes au sein de l’entreprise qui l’emploie. Métier passionnant, à la croisée du marketing, de la vente et de la gestion humaine, le responsable commercial occupe un rôle central dans le développement commercial d’une entreprise. Quelles sont les missions du responsable commercial ? Quels sont les secteurs qui recrutent ? Quelles qualités faut-il avoir pour exercer ce métier ? Focus.
Qu'est-ce qu'un responsable commercial ?
Quel que soit le secteur au sein duquel il évolue, le responsable commercial prend à sa charge la gestion des ventes et de la promotion de produits auprès de ses clients. Son rôle consiste à développer et à exécuter des stratégies commerciales en vue de dynamiser les ventes de ses produits, et il assume à cet égard des responsabilités importantes quant à l’atteinte des objectifs commerciaux et financiers définis avec sa direction. Dans le domaine de la beauté et du luxe, ses prérogatives sont les mêmes, et il sait admirablement les adapter aux spécificités de son secteur.
Les missions d'un responsable commercial
Qu’il évolue au sein de moyennes ou grandes entreprises, le responsable commercial assume un rôle clé dans la croissance et le développement des ventes des produits dont il a la charge. En étroite collaboration avec les équipes marketing et les distributeurs, il peut se voir attribuer un grand nombre de missions, parmi lesquelles on peut citer :
- la mise en œuvre et le développement de stratégies de vente. Pour cela, le responsable commercial doit avoir identifié en amont les besoins et les préférences de ses clients, en vue de leur proposer des produits adaptés à leurs besoins. Pour cette mission, il est amené à travailler en étroite collaboration avec les équipes marketing,
- la fidélisation de sa clientèle : ce professionnel doit être en mesure de développer et de maintenir de bonnes relations avec son portefeuille clients. Aussi, il doit savoir faire preuve d’écoute quant à leurs besoins et demandes, afin de pouvoir y répondre de façon efficace,
- la prospection de nouveaux clients : rechercher de nouveaux clients potentiels est une mission centrale pour le responsable commercial, qui lui permettra d’augmenter les ventes de produits. Pour ce faire, il doit savoir identifier les nouvelles cibles potentielles, et réfléchir - en collaboration avec les équipes marketing - à une stratégie adaptée à cette fin,
- la gestion de ses équipes de vente : le responsable commercial travaille au sein d’une équipe pluri-professionnelle, qu’il a la mission de former et de gérer efficacement. Aussi, en véritable manager commercial, il s’assure de leur maîtrise de toutes les caractéristiques des produits, ainsi que de la mise en place de techniques de vente efficaces,
- enfin, l’analyse du marché et l’évaluation de ses résultats. Connaître les tendances du marché et les performances de ses concurrents est une mission qui lui incombe également. Il s’appuie sur des outils de reporting, qui lui permettent de valider la pertinence des choix qu’il aura mis en place avec son équipe, en vue d’identifier les opportunités de croissance, et réajuster sa stratégie de vente en conséquence, le cas échéant.
Des missions nombreuses et variées, qui font du métier de responsable commercial un métier très complet, à la fois stratégique et opérationnel.
Les qualités requises
Il va sans dire que le métier de responsable commercial requiert une aisance relationnelle, qu’il pourra aussi bien mettre au service de la relation client, que dans le cadre de son activité de manager. Il maîtrise tous les tenants et les aboutissants de son secteur d’activité, ce qui lui permet d’opérer des choix pertinents et efficaces. Sa connaissance pointue de sa clientèle est également un aspect particulièrement important : il reste au fait de leurs attentes, qui sont évidemment susceptibles d’évoluer au fil du temps. Aussi, il ne se repose pas sur ses lauriers, et sait se remettre en question de façon régulière.
D’un point de vue gestion d’équipe, le responsable commercial doit être capable de fédérer ses collaborateurs autour d’objectifs communs. Il doit savoir leur communiquer de façon claire et convaincante la stratégie adoptée, sa vision et les résultats escomptés. Il doit également être capable d’identifier les points forts de ses équipes, afin qu’ils parviennent à les mettre à profit de façon efficace.
Salaire d'un responsable commercial
En matière de salaire, celui du responsable commercial est grandement attaché à l’expérience professionnelle dont il pourra se prévaloir, mais aussi à la taille de l’entreprise qui l’emploie, et à ses performances individuelles. Le responsable commercial junior pourra débuter avec un salaire mensuel situé entre 2000 et 2500€ / brut. Au fil des ans, de l’expérience, des preuves qu’il aura donné quant à ses qualités intrinsèques, ce salaire pourra aller jusqu’à 4000-4500€ brut / mois. Dans le cadre d’entreprises très prestigieuses, dans le secteur du luxe par exemple, ce salaire pourra atteindre des sommes considérables - jusqu’à 7000€ brut / mois.
Ses perspectives d'évolution
- Les entreprises / secteurs qui recrutent
Le métier de responsable commercial est une fonction pour laquelle les entreprises recrutent de façon très régulière. Toutes les entreprises qui ont besoin de développer leur chiffre d'affaires et leur portefeuille client sont susceptibles de recruter des responsables commerciaux. C’est un métier qui occupe par exemple une position centrale dans le domaine de la beauté, des cosmétiques et du luxe. Les profils qui font montre d’une bonne connaissance de ces secteurs, de leurs spécificités, ainsi que d’une certaine sensibilité aux tendances et aux évolutions de leurs marchés, ont plus de chance de tirer leur épingle du jeu. Dans ces secteurs, ce professionnel de la vente travaille souvent en étroite collaboration avec d'autres départements de l'entreprise (service marketing, communication, production…) afin de s'assurer de la bonne cohérence de la stratégie commerciale avec la vision de l'entreprise et les objectifs à long terme.
- Evolution professionnelle
Au fil de son expérience et des opportunités qui se présenteront, le responsable commercial pourra envisager de nombreux chemins professionnels, notamment en raison des multiples casquettes qu’il revêt. Les métiers du management lui tendront les bras, notamment si, par le passé, il a su prouver ses compétences en la matière. Avec de l’expérience, il pourra également se tourner vers les métiers de directeur commercial ou de responsable des ventes, et assumer des responsabilités encore plus importantes. Au sein des plus petites structures, il pourra éventuellement briguer le poste de directeur général, notamment en raison de sa connaissance sans faille de son entreprise, de son secteur d’activité et des besoins stratégiques de l’entreprise.
Formation d'un responsable commercial
Occuper cette fonction requiert des compétences pointues, que les postulants pourront acquérir dans le cadre d’études supérieures dans le domaine du commerce, du management ou du marketing. Les formations sont nombreuses, et pourront être choisies selon les spécificités qu’elles offrent.
Ainsi, au sein de l’école ITM Paris, le Bachelor Cosmétiques & Luxe - développement commercial et marketing sera tout à fait adapté à celles et ceux qui souhaitent évoluer en tant que responsable commercial dans le domaine des cosmétiques, du luxe et de la beauté. En effet, la formation, qui s’étale sur 3 ans, permet aux étudiants de développer des compétences à la fois spécifiques aux métiers de la beauté et aux métiers du luxe, qui sont complétées au fil des mois par des enseignements orientés marketing, stratégie commerciale, management… Au sortir de ce Bachelor, les jeunes diplômés peuvent s’appuyer sur des compétences opérationnelles et stratégiques, grandement appréciées par les entreprises qu’ils convoitent.
De quoi éclairer sur le métier de responsable commercial, qui attire chaque année de nouveaux postulants, et dont les spécificités peuvent différer selon l’entreprise au sein de laquelle il évolue.
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Développement Commercial et Marketing
- Septembre 2024
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