Dans la grande famille des métiers du commerce et du marketing, on trouve celui de responsable des ventes. Découvrez ici en quoi consistent ses missions. Quelles sont les qualités requises pour se lancer dans ce métier ? Quel salaire un responsable des ventes peut-il envisager ? Quelles sont ses perspectives d’évolution ? Et enfin, vers quelle formation se tourner pour exercer ce métier ? Les réponses dans cette fiche métier !
Qu'est-ce qu'un responsable des ventes ?
La mission de ce professionnel, qui est un acteur commercial majeur, consiste à mettre en place une stratégie en vue de développer les ventes et augmenter le chiffre d’affaires de la marque, des produits ou de la gamme de produits dont il a la responsabilité. A la tête d’une équipe de vendeurs et de commerciaux, il gère un grand nombre de missions en vue d’atteindre ses objectifs.
Missions d'un responsable des ventes
Ce professionnel assume des responsabilités importantes au sein de l’entreprise qui l’emploie, et les enjeux relatifs à son activité sont nombreux. Aussi, les missions dont il a la charge sont diverses.
- Elaboration de la stratégie commerciale : en accord avec sa direction et / ou ses supérieurs hiérarchiques, le responsable des ventes élabore une stratégie, qu’il définit sur la base d’éléments concrets (objectifs commerciaux visés, clientèle cible, segmentation du marché, positionnement de la marque / des produits…). C’est la première étape de son travail, qui va lui permettre de définir dans un second temps les actions commerciales adaptées.
- Planification des actions commerciales : cette feuille de route permet au responsable des ventes de déterminer les actions à mener et de les planifier dans le temps, de façon logique et cohérente, toujours en accord avec ses objectifs. Prospection de nouveaux marchés, campagnes promotionnelles, campagnes de publicité, événements commerciaux… Les outils à sa disposition sont nombreux, et se déploient au fil du temps, participant à développer le chiffre d’affaires de l’entreprise, sa marge commerciale, la notoriété de sa marque…
- Coordination des équipes de vente : ce sont les forces vives de l’action commerciale. Le responsable des ventes s’appuie sur ces collaborateurs : il les briefe, les accompagne, les oriente, suit leurs contributions, les recadre et les motive. C’est un véritable travail de management qu’il assure à leur égard.
- Collaboration inter-service : la mise en place des actions commerciales définies requiert généralement l’implication d’un grand nombre de collaborateurs issus d’autres services de l’entreprise. Production, marketing, communication, logistique… Autant de départements qui entrent en jeu dans le cadre de son activité, et avec lesquels il maintient des relations professionnelles constructives.
- Contrôle et suivi : c’est à lui aussi qu’incombe la mission de contrôler les résultats commerciaux, de veiller au respect de la ligne directrice ainsi qu’à la bonne tenue des budgets. En tant que responsable des objectifs, il présente de façon régulière des rapports de performance à la direction de l’entreprise.
Dans le secteur du luxe, le responsable des ventes joue un rôle-clé, et assume des responsabilités particulièrement importantes, en corrélation avec les enjeux du secteur. Ici, la fonction requiert une excellente maîtrise de l’image de marque, ainsi que la prise en compte des hautes expectations de la part des consommateurs cibles quant à l’expérience client.
Qualités requises
Le métier de responsable des ventes demande la mobilisation de qualités techniques, managériales, humaines et organisationnelles. En effet, c’est un professionnel pour qui les rouages commerciaux, les comportements d’achats, les leviers d’acquisition et de fidélisation des clients n’ont aucun secret. Ses compétences, ainsi que sa maîtrise des différents outils sur lesquels il peut s’appuyer (CRM, marketing automation, gestion de projet…) lui permettent d'élaborer les meilleures stratégies possibles en vue d'atteindre ses objectifs, et de déterminer les actions les plus à même de concourir à cette fin. Sa connaissance pointue de sa clientèle, de son secteur d’activité, des concurrents sur le même marché, est également de mise dans l’exercice de ce métier.
Côté humain, ses qualités sont nombreuses : manager des équipes de vente, les guider au mieux dans la mise en place de leurs missions, trouver les leviers pour les motiver et les remobiliser en cas de coup de mou, sont autant de tâches qui lui reviennent. À l'égard de ses collaborateurs, il sait faire preuve d'un excellent sens de la communication, et user aussi bien de diplomatie que de fermeté, selon le type de situation qu'il rencontre. Il connaît parfaitement chacun des membres de son équipe, et est tout aussi conscient de leurs atouts que de leurs limites. Son travail de manager recouvre également un devoir de formation, qu'il mène à destination de ses collaborateurs afin de permettre à son service de gagner en efficacité et en performance.
Enfin, son sens de l'organisation est une clé majeure dans le bon déroulé de son activité. C’est en effet une qualité qui permet au responsable des ventes de travailler sur plusieurs missions à la fois : ainsi, il est en mesure d’avoir un œil sur le déploiement des diverses actions mises en place, de veiller au bon travail de ses équipes, tout en assurant une surveillance pointilleuse des résultats. Son sens de l’adaptation lui est également très utile, et lui permet de repenser les orientations initialement choisies, de s’ajuster aux résultats réels de ses actions et de trouver les parades aux divers problèmes qu'il rencontre.
Salaire d'un responsable des ventes
Lorsqu’il débute, le responsable des ventes perçoit une rétribution moyenne qui se situe autour de 2500€ / mois. Les primes sont importantes à ce poste, et peuvent significativement impacter son salaire. Quant aux professionnels seniors, son salaire peut aller jusqu’à 4200€ / mois.
Celles et ceux qui envisagent de travailler dans le luxe pourront envisager une rémunération plus importante dès leurs premières années de service, dans une fourchette entre 3000 et 4500€ / mois.
Perspectives d'évolution
Il est possible d’envisager un grand nombre de possibilités après une carrière en tant que responsable des ventes. Les métiers de directeur commercial ou encore de responsable marketing lui ouvrent grand les portes, et lui permettent d’assumer de plus larges responsabilités au sein de son entreprise. Fort de toutes ses compétences et de son expérience commerciale, il peut également se tourner vers des carrières de consultant ou monter sa propre entreprise.
Formation d'un responsable des ventes
Pour devenir responsable des ventes, il est nécessaire de se tourner vers une formation adaptée, qui saura apporter aux étudiants l’expertise recherchée pour exercer ce métier, ainsi qu’une solide culture marketing sur laquelle ils pourront s’appuyer. C’est ce que propose le Mastère marketing des cosmétiques du luxe d’ITM Paris, qui conviendra parfaitement aux personnes qui ont vocation à travailler dans le secteur du luxe, des cosmétiques et de la beauté.
En 2 ans, ce cursus permet aux étudiants de développer leur expertise en matière de gestion stratégique des marques, de stratégie commerciale et de marketing, d’en maîtriser les outils opérationnels et d’appréhender les enjeux des secteurs qu’ils convoitent. Ainsi, leur diplôme en poche, ils sont en capacité d’apporter des compétences clés aux entreprises du luxe et des cosmétiques, et de se lancer dans des carrières ambitieuses et passionnantes.
La fonction de responsable commercial est un métier exigeant et enthousiasmant, qui recouvre de nombreuses facettes et est parfaitement adapté à celles et ceux qui souhaitent s'épanouir dans un environnement dynamique et compétitif.
