Devenir Responsable Grands Comptes

Développement et suivi d'un portefeuille de comptes stratégiques

Afin de conserver intacte la volonté de ses clients importants de collaborer dans la durée avec son entreprise, le responsable grands comptes a pour principale mission de choyer ses comptes clés. De manière à fidéliser ses interlocuteurs, il tisse avec chacun une relation personnalisée, adaptant sa communication en vue d'aiguiser des arguments sur mesure. De fréquents déplacements solidifient encore davantage la relation commerciale qui le lie à ses clients. Il recueille ainsi leurs retours de terrain, mais aussi d'éventuelles réclamations et demandes à transmettre aux services concernés. Ces rencontres lui permettent de mieux comprendre, voire de devancer les attentes de sa clientèle. Il s'appuie aussi sur une analyse approfondie des besoins de ses clients pour se lancer dans des phases de chasse. Afin d'attirer de nouvelles cibles à fort potentiel, il revêt également un rôle d'ambassadeur de sa marque et étend son réseau lors de manifestations professionnelles (salons, congrès, etc.).

Négociation avec les comptes clés

Le responsable grands comptes est le garant de partenariats commerciaux fructueux entre son organisme et les clients de son portefeuille. C'est ainsi à lui qu'il revient de proposer de nouvelles offres commerciales à sa clientèle, mais aussi de renégocier des contrats au plus juste. À ce titre, il identifie l'ensemble des enjeux de la négociation pour mieux soigner ses argumentaires, anticipant toute potentielle objection de la part de l'acheteur. Au cours des discussions, il s'attache à garder la mainmise sur les échanges afin de les mener dans une direction conforme à ses objectifs de vente. Lorsque les négociations ont abouti, il s'assure alors que les engagements pris sont suivis d'effet.

Suivi des résultats

Après avoir conclu un nouveau marché, le responsable grands comptes met tout en œuvre pour en assurer la réussite. Il s'occupe ainsi du suivi du contrat, sans oublier d'en analyser les résultats afin de détecter tout dysfonctionnement appelant d'éventuelles mesures correctives. Des reportings réguliers lui permettent alors de rendre compte de son bilan à sa direction. Parallèlement, ce responsable commercial prévoit des outils pour piloter ses activités : tableurs, tableaux Kanban, calendrier… Il peut ainsi écrire un account business plan en vue d'optimiser sa relation avec chaque client ou encore mener une veille concurrentielle l'aidant à affûter sa stratégie.

Animation et supervision de l'équipe commerciale

Architecte majeur d'une stratégie commerciale grands comptes, le RGC coopère étroitement avec ses services internes. Il accompagne ainsi sa force de vente, multipliant les réunions et apportant son éclairage technique à ses collaborateurs chargés de répondre aux appels d'offres. Parfois même, le responsable grands comptes revêt des fonctions managériales pour coordonner les activités d'une équipe de technico-commerciaux. Merchandiseurs, chefs de secteur ou encore chefs de produit sollicitent également son expertise. Main dans la main avec son bureau des méthodes, il lui arrive aussi de travailler à l'amélioration des processus opérationnels.

Les compétences du responsable grands comptes couvrent différents domaines :

• Une connaissance pointue de sa gamme de produits comme de son secteur d'activité est indispensable.
• Il dispose d’un bagage technico-commercial poussé (rédaction d'offres commerciales, techniques d'appels d'offres, droit commercial, etc.).
• L'anglais des affaires est un autre prérequis incontournable dans un milieu fortement international.
• Selon son cœur de cible, il peut se démarquer en pratiquant une ou plusieurs autres langues étrangères. Des langues rares, telles que le mandarin, le japonais ou l'arabe, lui confèrent notamment un atout de taille dans des filières comme le luxe.
• Il est à son aise avec l'informatique (outils bureautiques, logiciels de customer relationship management CRM, etc.).

Le responsable grands comptes dispose d'opportunités d'insertion professionnelle dans l'ensemble des entreprises détenant des portefeuilles de clients d'ampleur, tant en termes de volume d'achats que de chiffre d'affaires. Ce métier porteur tend notamment à se démocratiser dans la filière du luxe. De la gestion de grands comptes cosmétiques à la structuration d'une offre haut de gamme, ce métier du luxe offre de nombreux débouchés. Un cadre expérimenté peut alors gravir les échelons en briguant des postes haut gradés de directeur export, directeur grands comptes et directeur commercial. Il lui est aussi possible de se tourner vers l'international en se spécialisant dans le global account management.